Stratégies de remarketing

Le fonctionnement du remarketing

Le remarketing fonctionne grâce aux cookies, ces petits fichiers enregistrés sur votre ordinateur lors de votre navigation sur le web. Ils servent à conserver de l’information sur vous en tant que visiteur du site.

Grâce à ces cookies, il est possible d’identifier un client potentiel ayant visité votre site web. À l’aide des cookies, on peut ainsi créer des listes pour de la publicité ciblant les personnes qui ont visité une certaine page, utilisé le panier d’un site de e-commerce sans compléter l’achat ou acheté.

Cela permet d’offrir des annonces personnalisées à ces internautes lorsqu’ils se trouvent ailleurs sur le web. Les outils principaux pour le remarketing sont Google AdWords, Google Display et Facebook.

Les objectifs du remarketing

L’objectif premier du remarketing est de convertir plus. En effet, la majorité des internautes qui visitent votre site n’effectueront pas d’achats sur votre site bien qu’ils démontrent un intérêt pour vos produits ou services.

En les ciblant, il est donc possible d’aller chercher plus de conversions.

Néanmoins, il faut comprendre que si les clients n’ont pas acheté la première fois, ce peut être pour plusieurs raisons. Ils n’étaient peut-être pas convaincus ou pas prêts à passer à l’action. Le simple fait de réitérer une annonce ne sera pas suffisant dans la majorité des cas pour les faire acheter.

Comme le dit Albert Einstein : la folie, c’est refaire toujours la même chose et attendre un résultat différent.

Il faut donc considérer où ces internautes se trouvent dans l’entonnoir de conversions.

Le remarketing devra être segmenté selon l’avancement de l’internaute dans le processus de conversion. Les annonces de remarketing auront plutôt des objectifs différents avec pour but ultime de faire progresser l’internaute dans l’entonnoir. L’action recherchée pourra donc être de se faire suivre sur Facebook, d’obtenir une inscription à l’infolettre,  de contacter l’entreprise ou, ultimement, d’acheter.

Cibler tous les visiteurs d’un site web est possible, mais l’idéal reste de créer des listes en fonction des actions effectuées sur le site pour mieux personnaliser les annonces.

Cibles du remarketing

Le remarketing permet de cibler une multitude de clients différents. Voici quelques idées :

• Les clients ayant abandonnés un panier ;
• Les clients ayant visité une page de prix ;
• Les clients ayant visité une page contact ou ayant rempli un formulaire ;
• Les clients ayant effectué un essai gratuit en ligne ;
• Les clients abonnés à l’infolettre
• Ceux ayant passé plus de 5 minutes sur votre site ou consulté plus de 3 pages ;
• Les anciens clients, etc.

Stratégies de remarketing

La méthode de base consiste à rappeler à vos clients les produits qu’ils ont consultés ou qu’ils ont mis dans leur panier d’achat pour leur donner l’envie de poursuivre l’achat, mais il est possible d’utiliser le remarketing de façons plus avancées et efficaces. Les stratégies sont infinies puisqu’elles dépendent de votre entonnoir et de vos produits. Voici néanmoins quelques idées.

• Être présent lorsque les clients souhaitent passer à l’action

Le remarketing peut servir à offrir un message plus efficace lorsque les anciens visiteurs de votre site web effectuent à nouveau des recherches sur le produit ou service que vous offrez.

• Répondre aux réticences énoncées par les clients

Si le processus de décision des clients inclut une comparaison des produits, offrez-la à l’aide du remarketing en construisant une page d’atterrissage dédiée au sujet. Effectuez de la publicité pour calmer certaines inquiétudes que les clients expriment régulièrement et aurait pu les empêcher de procéder à l’achat. Profitez-en pour les réinviter à vous contacter.

• Offrir une baisse de prix

Il peut arriver que les internautes n’effectuent pas un achat, car ils attendent une baisse de prix ou une offre particulière. Offrez le rabais disponible seulement via la publicité ciblée du remarketing avec un sentiment d’urgence, une date d’expiration.

• Suggérez des produits complémentaires

Simplifiez le processus d’achat en rassemblant les produits ou services nécessaires.

• Tenter le upselling (montée de gamme) et l’achat répété

Le remarketing ne sert pas que pour atteindre ceux qui n’ont pas acheté. Il peut aussi servir à rappeler des produits à d’anciens clients, à encourager un achat répété (pour une coupe de cheveux après quelques semaines par exemple) ou à obtenir plus de fonctionnalités (pour un logiciel par exemple).

Si vous connaissez bien le cycle d’achat de votre produit, vous saurez après combien de temps votre client sera sensible à nouveau à la publicité et vous pourrez en profiter.

• Travailler l’image de marque

Plus une personne est exposée à de la publicité d’une même entreprise, plus elle aura tendance à croire qu’il s’agit d’une entreprise importante. Ainsi, le remarketing peut servir à renforcer l’image et faire connaître d’autres facettes de votre entreprise à une personne qui a déjà témoigné de l’ouverture envers celle-ci.  Évidemment, le secret est dans le bon dosage.

• Rejoindre en ligne les clients en magasin

Pour cibler en ligne des clients potentiels rencontrés hors ligne, l’utilisation des cookies peut s’avérer pertinente.

Cela permet de cibler ces personnes rencontrées soit en magasin ou lors d’événements comme des foires. En distribuant une URL précise et incitant les gens à s’y rendre, on peut ensuite les cibler sur le web.

Pour en savoir plus, contactez-nous ou lisez notre article sur la structure d’un compte de remarketing.